不管是對亞馬遜新手賣家還是經(jīng)驗豐富的賣家來說，花時間研究競爭對手listing，是優(yōu)化自身listing的最佳方式。賣家可以從以下6個方面研究競爭對手listing，幫助確定自己的優(yōu)勢，并逐步優(yōu)化listing。
1、列出競爭對手排名的關(guān)鍵詞要提高亞馬遜搜索排名，首先需要找出競爭對手排名的關(guān)鍵詞。這有助于你確定哪些關(guān)鍵詞最有可能推動你的產(chǎn)品銷售。這里賣家可以借助一些關(guān)鍵詞工具進(jìn)行關(guān)鍵詞研究。
2、查看亞馬遜搜索結(jié)果頁面首頁下一步是在亞馬遜搜索框中搜索主要關(guān)鍵詞，經(jīng)過幾次搜索后，你將了解哪些賣家目前在產(chǎn)品品類內(nèi)占據(jù)主導(dǎo)地位。
僅查看主要關(guān)鍵詞搜索結(jié)果頁的第一頁和第二頁結(jié)果，并記下你看到的：標(biāo)題中經(jīng)常出現(xiàn)的關(guān)鍵詞、主圖是什么樣的、平均產(chǎn)品評論數(shù)量、誰是贊助廣告的主要廣告商。這將幫助你確定競爭對手，并了解自己的定位。
例如，如果你銷售熱門產(chǎn)品并注意到搜索結(jié)果頁面上大部分主圖看起來相似，那么你能否找到方法讓你的圖片脫穎而出?以下是匡威黑色女鞋的搜索結(jié)果頁示例，注意有一個listing圖片突出，純粹只是因為它是從不同角度拍攝的。
價格、標(biāo)題和產(chǎn)品評論也是如此。賣家要記下你看到的模式，并在創(chuàng)建新產(chǎn)品listing和優(yōu)化listing時牢記這些信息。
3、縮小范圍查看表現(xiàn)好的listing現(xiàn)在你已經(jīng)了解購物者在搜索關(guān)鍵詞時看到的內(nèi)容，現(xiàn)在是時候縮小查看哪些賣家的listing表現(xiàn)良好，看看你是否能夠在搜索結(jié)果頁面上發(fā)現(xiàn)可能影響其排名的因素。
賣家可以查看他們是否價格低廉并且有大量的評論，是否有其他因素吸引消費(fèi)者的眼球，如功能、圖片或標(biāo)題等。現(xiàn)在看看搜索結(jié)果有哪些結(jié)果，并將其與暢銷產(chǎn)品進(jìn)行比較。例如使用廣泛的關(guān)鍵詞“tarpaulin(防水布)”來搜索了產(chǎn)品，它在谷歌上每月搜索量超過90000。
*小貼士：計算關(guān)鍵詞搜索量一個很好的工具是MerchantWords，它為你提供準(zhǔn)確的搜索查詢和特定產(chǎn)品亞馬遜的月搜索量。
忽視廣告產(chǎn)品，你會發(fā)現(xiàn)暢銷產(chǎn)品排名很好，因為價格便宜，這反過來導(dǎo)致了大量的評論。
當(dāng)進(jìn)一步向下滾動搜索結(jié)果第一頁，你會注意到倒數(shù)第二個listing。它的價格合理，沒有比搜索結(jié)果頁排名第2或第3的listing便宜得多，而且它也沒有評論：
經(jīng)過仔細(xì)檢查，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品是2017年6月30日刊登的。那么是什么導(dǎo)致它排在搜索結(jié)果頁第一頁呢?
這是因為該賣家已經(jīng)密切關(guān)注產(chǎn)品listing細(xì)節(jié)，而競爭對手并關(guān)注到：
然而值得注意的是，如果該賣家花一些時間獲取好評，那么排名將有很大的幾率得到顯著的提高。
4、分析競爭對手的產(chǎn)品頁面在分析競爭對手產(chǎn)品頁面時，要關(guān)注關(guān)鍵詞搜索結(jié)果頁第一頁的5-10個競爭對手listing，并仔細(xì)查看其產(chǎn)品頁面的這些元素：
(1)標(biāo)題listing標(biāo)題是亞馬遜確定你的產(chǎn)品與買家搜索查詢相關(guān)性的主要因素，也是鼓勵用戶點(diǎn)擊搜索結(jié)果頁面的首要因素之一。
賣家要注意表現(xiàn)最佳的listing中包含的關(guān)鍵詞以及所忽略的關(guān)鍵詞。例如，競爭對手可能僅僅因為價格低而排名好，但是尋求高質(zhì)量產(chǎn)品的買家將被突出產(chǎn)品屬性的listing吸引。
以之前的“tarpaulin”防水布示例中，賣家使用諸如“heavy duty”、“industrial strength”和“professional use”之類的詞語，所有這些都提到了產(chǎn)品的高質(zhì)量。即使包括材料的確切厚度和重量，乍一看也顯示出可信度并且會鼓勵買家點(diǎn)擊。
以下是TOP競爭對手使用的標(biāo)題，listing標(biāo)題差異非常明顯，提及了防水布的用途：
(2)五點(diǎn)描述(Bullet points)、產(chǎn)品描述
注意競爭對手在突出產(chǎn)品功能及相關(guān)信息中使用的語言，這將有助于你提供更好、更豐富的信息來展示產(chǎn)品，并鼓勵轉(zhuǎn)化。
對于防水布listing，很少賣家會寫關(guān)于該產(chǎn)品的詳細(xì)產(chǎn)品描述，但是如果你寫詳細(xì)了，那么將會有不一樣的收獲。
請注意listing中，五點(diǎn)描述要使用有說服力的語言，以鼓勵轉(zhuǎn)化。此外，可以適當(dāng)使用大寫引起人們對主要特點(diǎn)的關(guān)注，并確保買家理解所需要知道的一切。
同樣的原理也適用于產(chǎn)品描述。雖然該listing沒有使用圖文版品牌描述(EBC)或圖片，但賣家仍然努力使listing中的產(chǎn)品描述在競爭對手中脫穎而出。
產(chǎn)品描述可能是潛在賣家在做出購買決定之前會最后查看的信息，因此強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵功能并包括一些創(chuàng)造性語言將讓你的轉(zhuǎn)化率更接近亞馬遜15%的平均轉(zhuǎn)化率。
可以肯定的是如果產(chǎn)品描述是你競爭對手容易忽視的東西(許多賣家就是這種情況)，那么就要抓住機(jī)會吸引那些會看產(chǎn)品描述的小部分買家。
(3)產(chǎn)品圖片質(zhì)量
買家在購買你的產(chǎn)品之前，都會查看產(chǎn)品圖片，因此擁有正確的圖片是獲得轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。如果你發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的平均圖片質(zhì)量較差，那么你就有機(jī)會憑借高質(zhì)量圖片來推動產(chǎn)品脫穎而出并實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。高質(zhì)量的圖片要求賣家要從不同的角度拍攝產(chǎn)品特寫。
5、利用評論來發(fā)現(xiàn)競爭對手的弱點(diǎn)既然前文中我們已經(jīng)看過競爭對手在其listing中突出顯示的內(nèi)容，那么看看他們忽略了什么或者他們有哪些弱點(diǎn)也很重要。這將讓你有機(jī)會找到可以滿足客戶痛點(diǎn)的方法，并回答競爭對手沒有的任何問題。
產(chǎn)品評論不僅是通過發(fā)現(xiàn)買家如何談?wù)撃愕漠a(chǎn)品、尋找新關(guān)鍵詞的好方法，而且也是發(fā)現(xiàn)競爭對手弱點(diǎn)的地方。如果你的競爭對手有大量的評論，那么在你想方法獲得好評之前，請直接查看差評，看看能不能找到他的弱點(diǎn)。
賣家可以問自己這些問題：對買家來說，競爭對手產(chǎn)品存在的最大問題是什么?我的產(chǎn)品如何解決這個問題或者跟競爭對手的有何不同?賣家對競爭對手產(chǎn)品有何看法，我可以提供相同的優(yōu)惠嗎?如果是這樣，我將如何以更具吸引力的方式突出這一點(diǎn)?如果沒有，我的產(chǎn)品還能提供哪些其他好處?賣家可使用這些問題的答案作為listing產(chǎn)品描述的框架，盡可能突出顯示你的解決方案。
6、通過Q&A確定客戶痛點(diǎn)亞馬遜上的Q&A功能可幫助你識別客戶在競爭對手listing中未找到的關(guān)鍵信息，這讓你有機(jī)會在五點(diǎn)描述中包含這些詳細(xì)信息，以鼓勵買家選擇你的產(chǎn)品。
請記住，買家花在產(chǎn)品研究上的時間越長，最終購買的時間就越長，他到競爭對手那里購買產(chǎn)品的風(fēng)險就越大。因此，快速反應(yīng)并解決賣家信息中可能潛在阻礙轉(zhuǎn)化率的因素很重要。
*小貼士：列出最常見的重復(fù)問題，并確保在五點(diǎn)描述和產(chǎn)品描述中呈現(xiàn)答案。例如，如果“How do I clean this rug?(地毯要怎么清洗?)”是競爭對手產(chǎn)品listing中常見的問題，那么你就可以在產(chǎn)品描述中包含產(chǎn)品的清洗說明。
最后，如果實(shí)在無從下手，推薦使用亞馬遜產(chǎn)品優(yōu)化對比工具，此工具簡介：
(1)可同時添加最多6個產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品信息比對，有助快速提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，梳理賣點(diǎn)結(jié)構(gòu)，幫助賣家撰寫listing。
(2) 可將自身產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品信息進(jìn)行對比與分析，找出自身listing的優(yōu)劣勢，獲得listing優(yōu)化方向。
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來源：AMZ123跨境電商，編譯：方小玲/AMZ123
