一、廣告優(yōu)化的目的
我們優(yōu)化廣告的目的是盡可能少的廣告費用，產(chǎn)生更多的銷售額和利潤。那么，如何保證廣告費用在整個利潤中占有更合理的比例呢?此時，我們必須首先理解廣告目標ACoS。
廣告目標ACoS是指期待廣告費用占總銷售收入的比例，或者期待銷售額的金額可以作為預算投入廣告。推進預算是由整體運營戰(zhàn)略決定的。
二、如何確認目標ACoS
1. 確認廣告的盈虧平衡ACoS：即把廣告銷售產(chǎn)生的利潤全部用于投放 。
2. 其他考量因素：
? 非廣告流量出單也會產(chǎn)生銷售額和利潤，根據(jù)ASoAS*(廣告銷售額占總體銷售額的比重)判斷有多少實際利潤空間可投入廣告，適當增大目標ACoS值;
? 如有類似產(chǎn)品歷史數(shù)據(jù)，可進行參考;
? 廣告設置時機：初期需要積累數(shù)據(jù)，可以適當多投入，設置稍高ACoS目標，再逐步往下優(yōu)化。
注意：
(1)ACoS目標不是固定值，根據(jù)產(chǎn)品定位和生命周期不同，相應變化;
(2)ACoS與銷量有一定正相關性，ACoS目標不能設置過低，導致產(chǎn)品無廣告銷量。
三、目標競價計算公式
競價=目標ACoS × 單品售價 × 自然轉(zhuǎn)化率
詳見下圖：
為了更好地理解，我們舉一個例子：
首先，假設目標ACoS為25%，產(chǎn)品售價為40美元，自然轉(zhuǎn)化率為5%。根據(jù)目標競爭價格的計算公式，每次發(fā)生銷售，廣告期待投入10美元，每個產(chǎn)品的銷售需要點擊20次，每次點擊發(fā)生銷售額為0.5美元，競爭價格等于每次點擊發(fā)生的銷售額，標ACoS，即經(jīng)營目標。
注意：
(1)ACoS和競價成正比，考慮到ACoS上浮空間等原因，這里建議增加40%——50%作為默認競價，以獲得競價優(yōu)勢;
(2)默認競價：0.5 x (1+50%) = 0.75美金。
四、如何進行不同廣告位出價調(diào)整
在擁有數(shù)據(jù)之后我們可以通過以下步驟進行出價調(diào)整：首先，后臺下載廣告位Placement數(shù)據(jù)報告。
下面介紹一下有數(shù)據(jù)后的計算方式：
在有數(shù)據(jù)的情況下，獲得的銷售額可以是廣告效應產(chǎn)生的銷售額，也可以是店鋪其他產(chǎn)品產(chǎn)生的廣告點擊后的銷售額。在盈虧均衡的情況下，可以通過總營業(yè)額計算平均單個廣告訂單的平均收入進行競爭價格計算，通過折算獲得廣告單詞點擊收入(SPC)的概念，每次點擊收入。
下載廣告位數(shù)據(jù)報告后，進行第二步，通過不同位置的廣告收入和點擊數(shù)來計算廣告擊收入(SPC)。根據(jù)廣告位置的不同，下載數(shù)據(jù)報告的目的是根據(jù)廣告位置進行報價調(diào)整。
針對Rest of Search SPC為最小值的情況：
? 競價 = 目標ACoS x Rest of Search SPC
? Top of Search 調(diào)整比例 = 目標ACoS x Top of Search SPC / 競價 -1
? Product Pages 調(diào)整比例 = 目標ACoS x Product Pages SPC / 競價 -1
針對Product Pages SPC為最小值的情況：
? 競價 = 目標ACoS x ( RoS銷售額 + PP銷售額)/( RoS點擊 + PP點擊)
? Top of Search 調(diào)整比例 = ToS SPC / ( RoS銷售額 + PP銷售額)/( RoS點擊 + PP點擊)
以上，就是本次關于亞馬遜CPC廣告競價公式的分享!
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