亞馬遜廣告的玩法非常多，很多賣家講述自己廣告玩法的時候發(fā)現(xiàn)跟別的賣家不一樣，這真的很正常。

亞馬遜平臺作為互聯(lián)網在線購物的代表，本身擁有者巨大的流量。無論是想賺點錢，還是出口的企業(yè)，想打造知名中國品牌，站內流量是必須抓住的。

很多賣家跟我溝通廣告問題，我都會說，我的廣告玩法只適合自己，你可以參考，但不要抄襲。產品不一樣，類目不一樣，資金不一樣，節(jié)奏不一樣，效果能一樣嗎？

舉個最簡單的例子：新品上架到底開什么廣告？

賣家1是：先開自動，再開手動廣泛，再手動詞組，再手動精準。

賣家2是：直接開手動精準

你能說賣家2的廣告打法不對嗎？你能說賣家1的廣告一定穩(wěn)妥嗎？也不能

廣告真的是目的指向的，只有結果的好壞才是判定廣告打法是否正確。

• 目的指導廣告法及新品目標實現(xiàn)法

我個人一直覺得：廣告就是為了實現(xiàn)我們的某些目的的工具而已

舉個例子：新品剛上線的時候，廣告的目的是什么？就是為了獲得流量，因為自然流量幾乎沒有。

但是新品期aocs很差怎么辦？這時候廣告的目的是為了賺錢嗎？顯然不是，只要流量沒有跑偏就應該忍受aocs高

因為隨著鏈接權重廣告權重的提高，出價會隨之降低，轉化會提升，acos自然會下降。

在新品上架后，我都會制定一個推廣計劃。

假設我第一周目標每天出單3單，設置廣告預算30美金。

假設我第二周目標每天出單5單，設置廣告預算50美金。

假設我第三周目標每天出單10單，設置廣告預算100美金。

以此類推

而廣告就是為了實現(xiàn)我的目標。不管是是什么匹配方式，怎么樣的出價方式，只要能完成我的目標，我就認為廣告是成功的。

很多都疑惑新品怎么推，新品廣告怎么打。

這就是我的核心邏輯，只有讓產品的訂單是穩(wěn)定增長的，亞馬遜才會認為這是一個好產品，認為你的廣告是好廣告。

• 廣告的理論知識非常重要

有一些賣家廣告表現(xiàn)確實不好，但是又找不到原因。這就跟個人的廣告理論基礎有關系。

不然真的不好倒推原因及時調整，廣告只會越跑越偏。

舉一些經常被問的問題：

如何讓廣告盡量跑到首頁而不是其他位置？

分時調價到底要不要用？

滿足怎么樣的條件才能進行否詞？

產品表現(xiàn)穩(wěn)定了還有必要開自動廣告嗎？

類似的問題你不知道，遇到廣告調整的時候怎么辦？

另外就是廣告方面我也補充總結一些最近學習的知識點

Acos有一個黃金公式，Acos等于競價除（客單價*廣告轉化率）。

怎么來的呢？就是：

Acos=廣告花費/廣告銷售額，

廣告花費=廣告點擊*廣告競價，

廣告銷售額=廣告點擊*廣告轉化率*客單價。

那說明了什么呢，優(yōu)化廣告Acos來說一般就是看廣告競價和廣告轉化率了，那大家可能會疑問，客單價不算變量嗎。其實客單價也算變量，但是變化的幅度應該不大，畢竟不是說調價就調價。

好了，那優(yōu)化Acos時，我們更應該說優(yōu)化廣告競價，還是優(yōu)化廣告轉化率呢？我們一個一個來分析

廣告競價的話，優(yōu)化起來還是有一定難度的。我們認為精準廣告是最好調競價的，為什么呢？因為精準廣告就是對應一個關鍵詞，優(yōu)化競價就是優(yōu)化一個關鍵詞的廣告位嘛。那就好辦了，我哪個詞出單好就加大哪個詞的競價好了。那么換句話說，自動，詞組和寬泛就不太好辦了，因為這三個廣告都是會出來多個客戶搜索詞。所以一調競價，就意味著所有可能搜出來的客戶搜索詞都會受到影響。

所以結合這方面的分析，我建議優(yōu)化競價的時候要注意以下三點： 

第一，自動詞組和寬泛廣告不要輕易變化競價，因為可能因為調了競價而誤傷表現(xiàn)好的關鍵詞，處理辦法就是經常做否定，甚至提前做否定

第二，自動詞組和寬泛廣告表現(xiàn)好的關鍵詞可以單獨拉出來開一組精準廣告，但是自動詞組和寬泛不用否定這些打了精準的關鍵詞，精準廣告表現(xiàn)好了才來否定。

第三，結合上面給到的公式來看，競價的設定調整范圍要結合你的目標Acos來調，如果廣告位實在太靠后，那就只能先繼續(xù)虧，爭取提高自然排名，競價慢慢降低，這樣才能盈利

競價說完了，那廣告轉化率怎么優(yōu)化呢。廣告轉化率最主要就是listing質量和廣告關鍵詞。listing質量這塊還挺大的，我這邊先賣個關子，先不細說，咱們來聊聊廣告關鍵詞。我們先達成一個共識，廣告優(yōu)化的周期是兩個月最好，實在不行，一個月也可以。一天優(yōu)化一次廣告是要不得的，首先是有可能亞馬遜系統(tǒng)延遲，另外還因為有可能買家點擊了你的產品但在幾天后才下單。

所以說，我們優(yōu)化廣告，尤其是廣告轉化率，就是要基于一到兩個月的數(shù)據(jù)為基礎。首先，用總點擊除總訂單數(shù)（不是銷量，是訂單數(shù)）算出平均轉化，高于平均轉化的客戶搜索詞（CST）拉出來，把沒有轉化的詞也拉出來。

高于平均轉化的詞就像上面講廣告競價一樣，是好詞，打精準的打精準

沒有轉化的詞也像上面說的那樣，否定的否定。哦對，在listing上也要避免提到無轉化的詞哦

每個分類或者每個產品都有屬于自己的廣告打法，所以對于產品廣告曝光的參考值也是沒有固定的，接下來教大家如何設置自己的曝光參考值：

點擊x轉化率=出單量

-->曝光x點擊率x轉化率=出單量

假設我們的點擊率預期值=0.5%，轉化率預期值=10%

那么在要出一單的情況下：

最低有效曝光量=1/點擊率/轉化率 =1/0.005/0.1=2000

我們的辦法是先預設一個點擊率和轉化率的預期值去做我們的曝光量，然后通過對一段時期的廣告數(shù)據(jù)反應情況再重新調整點擊率和轉化率的預期值。這樣就解決了我們對目標曝光量值的確定。

影響曝光的因素我這邊就簡單羅列不細講：

（1）預算 （2）競價：競價高低，競價策略 （3）關鍵詞投放：廣告類型，匹配類型 （4）埋詞的數(shù)量

接下來的一塊就比較有意思了：搜索詞展示量份額報告。經過核對這報告里面的展示量（曝光量）是有點擊量的曝光量，這份報告有兩大核心的數(shù)據(jù)是最有用的：搜索詞展示量排名和搜索詞展示份額，通過這兩個數(shù)據(jù)我們可以看出搜索詞的競爭力如何。

但是聰明的我們肯定要再去延伸出一些東西才可以啊，所以就有了這個公式a關鍵詞的總曝光量=點擊的曝光量/搜索詞展示份額，a關鍵詞的總曝光量其實對我們精細化廣告的意義還蠻大的，可以讓我們知道曝光的天花板在哪里。

重點就來了報告中“搜索詞展示份額”的展示份額是總的展示量（曝光量）還是有點擊的展示量（曝光量），如果是總的曝光量的話那么我們所延伸出來的“a關鍵詞的總曝光”的意義就不大。