前不久在某跨境論壇看到一個(gè)熱貼討論：“亞馬遜現(xiàn)狀，廣告，廣告，還是廣告。現(xiàn)在有人用廣告推起來產(chǎn)品嗎？”
今年以來，無論在論壇或是交流群，我們都能看到大家對于廣告的討論度居高不下，“亞馬遜越來越變成一個(gè)重資產(chǎn)平臺了”，中小賣家在極致內(nèi)卷的行情下，對于控本、利潤的關(guān)注越來越高：“以前追求銷售額，現(xiàn)在更追求讓產(chǎn)品利潤最大化”。
今天給大家介紹來自深圳的一位90后賣家朋友，在跨境行業(yè)打拼近8年，從運(yùn)營小白起步，到現(xiàn)在已經(jīng)成功帶領(lǐng)了10人左右的小公司，旗下品牌涉及汽配、家居等多個(gè)類目，近1年受市場的影響，重點(diǎn)放在美國及歐洲站。
在鋪貨轉(zhuǎn)精鋪型的道路上，他們也對如何做好精細(xì)化運(yùn)營以及利潤提升格外關(guān)注，年初經(jīng)由朋友推薦使用億數(shù)通后，對于運(yùn)營策略及協(xié)作模式都進(jìn)行了優(yōu)化升級，讓我們一起看看他們在使用初期是如何提升廣告的效益，實(shí)現(xiàn)降本增收吧?
推廣現(xiàn)狀
基準(zhǔn)期（即該賣家進(jìn)行廣告優(yōu)化前的階段）：2022年2月
主營站點(diǎn)：美國站
主營產(chǎn)品：汽車配件類
產(chǎn)品售價(jià)區(qū)間：$80~$200
基準(zhǔn)期廣告策略：
使用的廣告產(chǎn)品及服務(wù)：SP\SD\SB\亞馬遜商店\帖子\Coupon
投放方式：
關(guān)鍵詞手動投放，該投放方式里廣泛匹配和詞組匹配能夠?yàn)楫a(chǎn)品帶來與投放詞本身較為類似的流量
廣告活動競價(jià)策略：
【動態(tài)競價(jià)-提高和降低】，將廣告位溢價(jià)的首頁搜索結(jié)果頂部設(shè)置為200%~300%，關(guān)鍵詞出價(jià)選擇低于建議競價(jià)的50%，呈現(xiàn)出一個(gè)低競價(jià)，高廣告位的出價(jià)設(shè)置。
推廣挑戰(zhàn)
我們產(chǎn)品前期研發(fā)、生產(chǎn)成本比較高，定價(jià)會更貴些，前期推廣很吃力。而對現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)定期的產(chǎn)品，我們更希望提升引流的精準(zhǔn)性，有更多自然訂單，提升利潤率。
1、廣告關(guān)鍵詞排名跟蹤不及時(shí)：
高客單產(chǎn)品推廣產(chǎn)品需要更多的點(diǎn)擊，所以在投放過程要不斷獲取更多關(guān)鍵詞流量。但由于關(guān)鍵詞較多，無法及時(shí)追蹤排名，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)很多核心詞由于提價(jià)不及時(shí)，導(dǎo)致廣告位越來越靠后。
2、多變體增加運(yùn)營成本：
廣告活動較多，投放、管理、控費(fèi)難度都大大增加
常出現(xiàn)超預(yù)算或提前預(yù)算不足等情況。
3、數(shù)據(jù)分析耗時(shí)長、效率低：
負(fù)責(zé)的子品牌眾多，從受眾到客單價(jià)都截然不同
廣告數(shù)據(jù)等均由人工整理分析，數(shù)據(jù)量大。
推廣數(shù)據(jù)及目標(biāo)
綜合以上問題，該賣家朋友以維持現(xiàn)有利潤率為前提，將控制廣告成本，降低ACOTS作為衡量下一階段產(chǎn)品推廣成功的關(guān)鍵指標(biāo)，制定目標(biāo)如下：
成效期（即實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的日期）推廣目標(biāo)：
時(shí)間：2022年3月
ACOTS（即廣告花費(fèi)占比）：降低50%以上
（圖為2月數(shù)據(jù)，點(diǎn)擊可查看大圖）
如何借助億數(shù)通實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)？
一、多維數(shù)據(jù)報(bào)表+關(guān)鍵詞排名監(jiān)控
精準(zhǔn)卡排位，推動產(chǎn)品排名
在過往，繁雜的廣告數(shù)據(jù)均由人工整理分析，運(yùn)營的優(yōu)化重心放在某幾個(gè)重點(diǎn)廣告活動，億數(shù)通能夠?qū)⒁豢町a(chǎn)品的多種數(shù)據(jù)展示到一起進(jìn)行分析。比如：銷售數(shù)據(jù)、廣告數(shù)據(jù)、預(yù)算不足時(shí)間、產(chǎn)品基本數(shù)據(jù)、產(chǎn)品類目等，同時(shí)將這些數(shù)據(jù)長期保存，并以直觀的報(bào)表、圖表進(jìn)行展示，便于運(yùn)營快速完成日、周、月的復(fù)盤，實(shí)時(shí)把控可優(yōu)化點(diǎn)及目標(biāo)完成進(jìn)度。
（億數(shù)通-廣告日報(bào)-可直接導(dǎo)出Excel）
同樣，也提供直觀的圖表型視圖，讓銷售、廣告趨勢一目了然。
（億數(shù)通-廣告報(bào)表-部分圖表視圖）
以往在做廣告推廣的時(shí)候，運(yùn)營都會有意識的將產(chǎn)品關(guān)鍵詞推至關(guān)鍵詞首頁，經(jīng)常存在不斷曝光點(diǎn)擊但不能轉(zhuǎn)化的情況。
對一個(gè)成熟期的高客單價(jià)的產(chǎn)品而言，我們適合的排名可能并不是首頁，使用關(guān)鍵詞排名監(jiān)控，實(shí)時(shí)監(jiān)測關(guān)鍵詞搜索頁下自然與廣告排名的變動，并且發(fā)現(xiàn)周邊競品的產(chǎn)品信息，及時(shí)調(diào)整競價(jià)策略卡位，以便大流量關(guān)鍵詞（搜索量）能夠有穩(wěn)定的自然排名，同時(shí)結(jié)合廣告日報(bào)等多報(bào)表結(jié)合，快速發(fā)現(xiàn)廣告異常問題。
（億數(shù)通-關(guān)鍵詞排名監(jiān)控）
二、廣告指標(biāo)高效優(yōu)化
多層級同步分析，運(yùn)營效率提升70%
在廣告活動設(shè)置較多的情況下，使用億數(shù)通能夠?qū)⒍鄬蛹墢V告數(shù)據(jù)在一個(gè)頁面以EXCEL或者圖表的形式直觀呈現(xiàn)，同時(shí)也將廣告銷量與店鋪銷量數(shù)據(jù)也結(jié)合對比，大大縮短了運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的分析耗時(shí)，推動優(yōu)化運(yùn)營策略。
?當(dāng)觀察廣告活動數(shù)據(jù)時(shí)，重點(diǎn)查看廣告活動是否有過早預(yù)算不足的情況，同時(shí)是否伴隨著點(diǎn)擊量缺少（例如，一周內(nèi)點(diǎn)擊量少于10）。如果出現(xiàn)這種情況將會提高廣告活動推廣預(yù)算。
（億數(shù)通-多層級廣告管理）
? 廣告位層級觀察產(chǎn)品投放到什么位置轉(zhuǎn)化率會更好，同時(shí)通過bid adjust ，增加溢價(jià)的數(shù)值來提升產(chǎn)品出現(xiàn)（曝光）的位置。
（億數(shù)通-多層級廣告管理）
? 搜索詞層級需要觀察【點(diǎn)擊花費(fèi)高 不轉(zhuǎn)化】&【點(diǎn)擊次數(shù)多 不轉(zhuǎn)化】的搜索詞進(jìn)行否定。【點(diǎn)擊花費(fèi)高】的判斷可以定義為：一個(gè)搜索詞花費(fèi)超過產(chǎn)品本身價(jià)格的150%不成交，可以考慮進(jìn)行否定。
（億數(shù)通-多層級廣告管理）
三、巧用「廣告智能優(yōu)化」
實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)引流，提升轉(zhuǎn)化率
在該賣家廣告優(yōu)化的過程中，反饋【智能優(yōu)化】起到了很大的幫助，它可以讓賣家或運(yùn)營人員按照自己的運(yùn)營決策，自動實(shí)現(xiàn)廣告優(yōu)化，幫助快速且有條理地優(yōu)化多廣告活動，不放過任何無效流量或可投放機(jī)會。
（億數(shù)通-智能優(yōu)化-自定義優(yōu)化目標(biāo)）
賣家不僅可以對SB、SD、SP三種廣告投放類型全面優(yōu)化，還可以對多種優(yōu)化目標(biāo)對象：
投放關(guān)鍵詞、投放ASIN、買家搜索詞、廣告活動、廣告位等等
根據(jù)賣家的廣告目的，自定義設(shè)置優(yōu)化的條件
（億數(shù)通-智能優(yōu)化-自定義優(yōu)化條件
支持1w+種規(guī)則可能）
自動移詞、拓詞、調(diào)價(jià)、否詞，提升關(guān)鍵詞精準(zhǔn)度
當(dāng)需要將一些無效流量否定的時(shí)候，可以自定義優(yōu)化規(guī)則，只要有符合條件的目標(biāo)對象，系統(tǒng)將自動進(jìn)行調(diào)整。例如，這位賣家以前2周的數(shù)據(jù)范圍為基準(zhǔn)，設(shè)置當(dāng)點(diǎn)擊量≥5，廣告訂單數(shù)為0，或者點(diǎn)擊量≥30，訂單轉(zhuǎn)化率≤5%，自動進(jìn)行否詞操作。
（億數(shù)通-智能優(yōu)化-自動否詞）
當(dāng)跑出效果優(yōu)異的搜索詞，并需要移動到新的廣告活動進(jìn)行投放，會比較繁瑣，借助智能優(yōu)化，只需要一鍵設(shè)置，可自動應(yīng)用至多個(gè)廣告活動中。
如果最近兩周內(nèi)廣告曝光量大于1000，點(diǎn)擊量大于25，訂單轉(zhuǎn)化率大于25%，移動到新廣告活動時(shí)會自動投放精準(zhǔn)匹配，保證廣告不會帶來過多的無效流量；相反，當(dāng)曝光量小于1000，移詞的時(shí)候?qū)斗艔V泛匹配，擔(dān)心關(guān)鍵詞流量太少無法獲得更多的曝光，需要利用廣泛匹配來增加流量。
（億數(shù)通-智能優(yōu)化-自動移詞）
對于日常運(yùn)營重點(diǎn)監(jiān)控的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，例如ACOS、點(diǎn)擊、曝光等指標(biāo)，也設(shè)置了預(yù)警閾值，添加到監(jiān)控中，賣家能夠最快發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，篩選出表現(xiàn)不理想的廣告，在第一時(shí)間做好調(diào)優(yōu)。
（億數(shù)通-智能優(yōu)化-風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警）
05智能分時(shí)調(diào)價(jià)調(diào)預(yù)算減少低效廣告投入，提高預(yù)算效益
億數(shù)通的分時(shí)調(diào)價(jià)支持自動調(diào)整多個(gè)時(shí)間段廣告活動、投放、廣告位的競價(jià)與預(yù)算，結(jié)合系統(tǒng)出單高峰統(tǒng)計(jì)報(bào)表，可以分別在高峰及低峰期自動增加或降低預(yù)算投入，提升運(yùn)營人效，以及預(yù)算花費(fèi)的效益。
該賣家朋友發(fā)現(xiàn)自身廣告活動預(yù)算在當(dāng)?shù)氐牧璩?/span>02:00預(yù)算超出。所以運(yùn)營為了節(jié)省花費(fèi)，在當(dāng)?shù)靥窖髸r(shí)間凌晨的0:00~07:00，希望自己廣告不花任何費(fèi)用。
（億數(shù)通-廣告預(yù)算不足預(yù)警）
利用億數(shù)通的分時(shí)調(diào)價(jià)，在0:00~07:00將預(yù)算減少至$1，廣告活動在低峰期將不會花費(fèi)預(yù)算。利用工具實(shí)時(shí)調(diào)整廣告花費(fèi)，無需人工加班加點(diǎn)進(jìn)行修改。
（億數(shù)通-分時(shí)調(diào)價(jià)模板）
推廣成效
在億數(shù)通廣告運(yùn)營工具的助力下，這位賣家朋友的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品全生命周期廣告管理流程的規(guī)范化，管理層可以清晰掌握每個(gè)運(yùn)營推廣的情況，相比以往反饋廣告優(yōu)化空間有限，通過全天候監(jiān)測診斷廣告效果，以及實(shí)時(shí)的數(shù)據(jù)報(bào)表分析，不斷優(yōu)化形成高轉(zhuǎn)化的廣告打法，把精細(xì)化運(yùn)營策略下沉到每一個(gè)產(chǎn)品。
回歸到我們推廣這個(gè)品牌成功的初始目標(biāo)：從業(yè)務(wù)的角度，2月的ACOTS為2.39%，在1個(gè)月內(nèi)就下降了1%，也證明了所用的策略及工具都在為這個(gè)品牌帶來效益。
2月Acots數(shù)據(jù)（上圖）VS3月Acots數(shù)據(jù)（下圖）
不僅超額實(shí)現(xiàn)預(yù)期的ACOTS目標(biāo)，通過優(yōu)化流量、競價(jià)以及Coupon等策略調(diào)整，自然訂單整體上漲了58%，3月份銷售額比2月份銷售額多出$34,616.2。
2月銷售數(shù)據(jù)（上圖）VS3月銷售數(shù)據(jù)（下圖）
利用關(guān)鍵詞排名監(jiān)控，優(yōu)化排名的同時(shí)，促進(jìn)了自然訂單的增長：
對比發(fā)現(xiàn)，3月份的廣告曝光對比2月份提高了一半，而且轉(zhuǎn)化率提升了0.4%，相對于高客單價(jià)產(chǎn)品來說，即使是0.1%的轉(zhuǎn)化率提升，也是一個(gè)好的開始。
2月曝光量（上圖）VS 3月曝光量（下圖）
以上是這位賣家朋友結(jié)合自身情況進(jìn)行廣告優(yōu)化的一個(gè)小案例，銷售不理想的問題千人千面，通過億數(shù)通可以高效而綜合的完成整體賬戶（廣告、listing、ASIN等等）的診斷與調(diào)優(yōu)，目前億數(shù)通已經(jīng)上線永久免費(fèi)版，掃描下方二維碼注冊即可立即體驗(yàn)哦~
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